Esempi di obiettivi MBO per un Direttore Vendite focalizzati su ricavi, qualità della pipeline, disciplina commerciale e redditività. La tabella include KPI, baseline, target, stretch, peso e regole di payout.
Guideline payout: 0% sotto soglia minima, 100% al target, fino a 130–150% allo stretch. Misurazione mensile/trimestrale con consolidato annuale.
| Obiettivo | KPI | Baseline | Target | Stretch | Peso | Misura | Fonte dati | Payout indicativo |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Raggiungimento ricavi | Revenue atteso vs quota | 94% | 100% | 108% | 30% | Mens/Ann | CRM/Finance | 50% a 97%; 100% a 100%; 140% a 108% |
| Qualità pipeline | Pipeline coverage (x quota trimestrale) | 2,6x | 3,5x | 4,0x | 15% | Trim/Ann | CRM/BI | 50% a 3,0x; 100% a 3,5x; 130% a 4,0x |
| Tasso di vittoria | Win rate (opp./vittorie) | 22% | 28% | 31% | 15% | Mens/Ann | CRM | 50% a 25%; 100% a 28%; 130% a 31% |
| Scontrino medio | Average Deal Size | €28k | €32k | €35k | 10% | Mens/Ann | CRM | 50% a €30k; 100% a €32k; 130% a €35k |
| Velocità di vendita | Sales cycle (giorni) ↓ | 74 | 62 | 55 | 10% | Mens/Ann | CRM/BI | 50% a 67; 100% a 62; 130% a 55 |
| Redditività | Sconto medio (percentile) ↓ | 14% | ≤ 10% | ≤ 8% | 10% | Mens/Ann | CRM/Finance | 50% a 11,5%; 100% a 10%; 130% a 8% |
| Nuovi clienti | New Logos (n.) | 42 | 60 | 70 | 10% | Trim/Ann | CRM | 50% a 52; 100% a 60; 130% a 70 |
| Qualità handover | SLA handoff a CS (% entro 48h) | 76% | 92% | 96% | 10% | Mens/Ann | CRM/CS | 50% a 86%; 100% a 92%; 130% a 96% |
Note: valori esemplificativi. Allinea baseline/target a storico, stagionalità, capacità del team e mix canali.
Altri obiettivi possibili
Ricavi & mercato
Espansione per account (Net Revenue Expansion, %)
Quota per segmento/area (achievement per BU o territorio)
Penetrazione ICP (nuovi clienti nel profilo ideale, %)
Pipeline & disciplina commerciale
SQL→Opportunity (%), Opportunity hygiene (campi/next step completi, %)
Time-to-first-touch lead (minuti/ore) e SLA follow-up (%)
Forecast accuracy (ricavi) su 30/60/90 giorni
Redditività & pricing
Gross margin per deal (bps), tasso di scontistica fuori policy (↓)
Mix prodotti ad alto margine (quota %)
Customer & collaborazione
NPS post-vendita o CSAT onboarding (con CS/Delivery)
Churn evitato (logo o €) grazie ad azioni congiunte Sales+CS
People & execution
Ramp time nuovi AE (mesi → target)
Coverage per territorio (account mappati/assegnati, %)
Training su prodotto/negoziazione completato (ore/capita)
