Misurare bene significa vendere meglio. Qui trovi 12 KPI essenziali per la GDO (iper, super, prossimità) con definizione, formula, esempio e leve per migliorarli. Usa questi indicatori per costruire una dashboard operativa che unisca negozi, supply chain e marketing.
Indice
1) Vendite like-for-like (LFL)
Cosa misura: La crescita organica a parità di negozi (esclude aperture/chiusure).
Formula:
Formula: (Vendite_periodo_stessi_store − Vendite_periodo_base) / Vendite_periodo_base * 100
Esempio: 10,2M€ vs 9,6M€ ⇒ +6,3%.
Leve: mix prezzo/promozioni, disponibilità a scaffale, layout, calendario volantini, meteo/stagionalità.
2) Scontrino medio (AOV)
Cosa misura: Valore medio di ogni transazione.
Formula:
Formula: Fatturato / Numero_scontrini
Esempio: 480.000€ / 8.000 scontrini = 60€.
Leve: bundle e cross-sell, formati famiglia, upsell private label premium, promozioni “spendi X risparmi Y”.
3) Pezzi per scontrino (UPT)
Cosa misura: Numero medio di articoli per acquisto.
Formula:
Formula: Unita_vendute / Numero_scontrini
Esempio: 36.000 unità / 8.000 scontrini = 4,5.
Leve: esposizioni complementari (pane+salumi), segnaletica in corsia, suggeriti in cassa/self, politiche multipack.
4) Conversione ingressi→scontrini
Cosa misura: Quanti clienti che entrano acquistano.
Formula:
Formula: Numero_scontrini / Numero_ingressi * 100
Esempio: 8.000 scontrini / 10.000 ingressi = 80%.
Leve: out-of-stock, tempi cassa, percorsi caldi, prezzo “key value items”, disponibilità personale nei picchi.
5) Vendite per metro quadro
Cosa misura: Produttività della superficie di vendita.
Formula:
Formula: Fatturato / Area_vendita_mq
Esempio: 1,2M€ / 1.000 m² = 1.200 €/m² nel periodo.
Leve: planogram ottimizzati, affitto spazi a bassa resa, rotazione referenze, stagionalità esposta.
6) Incidenza promozioni
Cosa misura: Quanta parte del fatturato proviene da articoli in promo.
Formula:
Formula: Vendite_articoli_in_promo / Vendite_totali * 100
Esempio: 280k€ su 1,0M€ = 28%.
Leve: profondità vs durata, selezione KVI, supporto a scaffale, cannibalizzazione vs incremento vero.
7) Margine lordo %
Cosa misura: Redditività lorda post costi d’acquisto.
Formula:
Formula: (Vendite − Costo_del_venduto) / Vendite * 100
Esempio: (1,0M€ − 780k€)/1,0M€ = 22%.
Leve: mix private label vs marche, negoziazione fornitori, shrinkage, pricing, breakage promo.
8) Perdita inventariale (shrinkage) %
Cosa misura: Differenza tra stock teorico e fisico (furti, scarti, errori).
Formula:
Formula: Valore_mancante_stock / Vendite * 100
Esempio: 9.000€ su 900.000€ = 1,0%.
Leve: antitaccheggio su categorie sensibili, FEFO per freschi, controlli ricezione, formazione, audit inventario.
9) Rotazione magazzino
Cosa misura: Quante volte lo stock “gira” nel periodo.
Formula (classica):
Formula: Costo_del_venduto / Giacenza_media
Esempio: CoGS 600k€, giacenza media 150k€ ⇒ 4,0 giri/periodo.
Leve: forecasting, lotti d’ordine, ciclo promozionale, de-listing code lente, cross-dock.
10) Out-of-Stock (OOS) / On-shelf availability
Cosa misura: Quanta quota tempo/visite con prodotto non disponibile.
Formula (una delle):
Formula (SKU): SKU_fuori_stock / SKU_osservati * 100
Esempio: 30 SKU OOS su 600 = 5%.
Leve: riordino automatico, alert su KVI, disciplina facing, calendario promo allineato ai lead time.
11) OTIF/Fill rate fornitori
Cosa misura: Consegne puntuali e complete dei fornitori.
Formula:
Formula: Ordini_puntuali_e_completi / Ordini_totali * 100
Esempio: 184 su 200 ⇒ 92%.
Leve: slot ricezione, penalità/bonus, previsioni condivise, alternative qualificate, riduzione variabilità lead time.
12) Soddisfazione clienti (CSAT/NPS)
Cosa misura: Percezione del servizio e propensione al passaparola.
CSAT % = % risposte 4–5 su domanda soddisfazione.
NPS = % Promoter (9–10) − % Detractor (0–6).
Esempio: NPS = 52; CSAT = 91%.
Leve: tempi cassa, gestione resi, pulizia, segnaletica, assortimento “must-have”.
Come costruire una dashboard GDO efficace
Ritmo: giornaliero (OOS, casse), settimanale (promo, LFL), mensile (margini, shrinkage).
Vista store & cluster: confronta punti vendita simili (format, metratura).
Semafori & soglie: soglie operative diverse per fresco, drogheria, no food.
Azioni collegate: ogni KPI deve avere owner, checklist e piani (es. “OOS KVI > 3% → audit facing entro 24h”).
Template rapido (Google Sheet)
Tab Vendite: LFL, AOV, UPT, conversione.
Tab Margini: margine %, incidenza promo, shrinkage.
Tab Stock: rotazione, OOS, giorni copertura.
Tab Supply: OTIF/fill rate.
Tab Cliente: CSAT/NPS, reclami, resi.
FAQ rapide
Come calcolo LFL se ho ristrutturato un punto vendita?
Escludi i periodi di chiusura/lavori o usa finestre comparabili.
UPT o AOV: quale spinge di più la marginalità?
Dipende dal mix: spesso UPT su articoli ad alto margine incrementa più del solo AOV.
OOS: meglio % tempo o % SKU?
Tieni entrambe e isola i KVI: un OOS del 2% su KVI impatta più di un 5% su long tail.
Altre risorse
OKR Operations (/blog/okr-operations)
OTIF e puntualità fornitori (/blog/otif-puntualita-fornitori)
